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功能介紹

1.功能概述

“客戶分析”是根據(jù)企業(yè)設(shè)置參數(shù)進(jìn)行交易數(shù)據(jù)分析，從而對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)劣分層，從“銷量貢獻(xiàn)、毛利貢獻(xiàn)、活躍度、訂貨周期、交易頻次、進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)”等多維度進(jìn)行綜合分析，得出優(yōu)質(zhì)客戶、問題客戶，并對(duì)各類客戶存在的問題進(jìn)行分析診斷，給出建議措施，幫助企業(yè)進(jìn)行客戶深度經(jīng)營，提升單個(gè)客戶的產(chǎn)出。

每類客戶涉及的指標(biāo)支持趨勢(shì)分析，支持向前12個(gè)月的歷史時(shí)點(diǎn)的指標(biāo)分析，例如：即將流失客戶趨勢(shì)分析，可以看出12個(gè)月的流失趨勢(shì)，可以結(jié)合著跟進(jìn)動(dòng)作看效果。

2.應(yīng)用場景

問題客戶：企業(yè)營收下滑或沒有明顯增長，管理者想從客戶身上找出原因時(shí)，可以使用客戶分析的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警發(fā)現(xiàn)問題，好派人員跟進(jìn)解決問題。
新客戶：企業(yè)要開拓新市場，銷售經(jīng)理關(guān)注新客戶開發(fā)情況，并且關(guān)注新客戶的成單率等。
優(yōu)質(zhì)客戶：有新品需要推向市場時(shí)，銷售經(jīng)理想找優(yōu)質(zhì)的高價(jià)值客戶、活躍客戶推廣，效果可能更好。

3.功能入口

經(jīng)營分析->客戶分析

#操作說明

客戶分析指標(biāo)及聯(lián)查頁面的公共規(guī)則如下：

1）按鈕：聯(lián)查結(jié)果是報(bào)表，遵循報(bào)表的公共操作，支持“查詢、打印、導(dǎo)出、發(fā)郵件、刷新”操作。
2）權(quán)限：是否可用此功能，受“經(jīng)營分析”下‘客戶分析’的功能權(quán)限控制；當(dāng)前操作只能看到有”客戶、存貨、部門、員工”數(shù)據(jù)權(quán)限的數(shù)據(jù)。有“最新成本”權(quán)限才能查看毛利/成本相關(guān)欄目。
3）公共規(guī)則：以下取值中出現(xiàn)時(shí)間類的字眼“近1月/上個(gè)月/上上個(gè)月/去年同期”，都是以當(dāng)前系統(tǒng)服務(wù)器的系統(tǒng)日期為依據(jù)進(jìn)行推算，不是按自然月。規(guī)則舉例：例如今天是2020.11.13號(hào)，近1月=10.14號(hào)-11.13號(hào)，上個(gè)月=9.14-10.13號(hào)，上上個(gè)月=8.14-9.13號(hào)，近1月去年同期/上個(gè)月去年同期/上上個(gè)月去年同期=時(shí)間段同近1月/上月/上上月，只是年份換成2019年。
4）以下取值涉及的客戶參數(shù)設(shè)置，來自【營銷管理】模塊，如果未啟用營銷管理模塊，則按著系統(tǒng)預(yù)置的參數(shù)默認(rèn)值取值，進(jìn)行計(jì)算。
5）根據(jù)【營銷管理】的客戶營銷參數(shù)設(shè)置默認(rèn)值每晚定時(shí)計(jì)算（取截止每晚0點(diǎn)的數(shù)據(jù)定時(shí)自動(dòng)計(jì)算），得出的指標(biāo)數(shù)據(jù)支持聯(lián)查客戶明細(xì)。參數(shù)設(shè)置頁面如下：

客戶分析圖片

#1. 客戶分析首頁

指標(biāo)	取值規(guī)則
總客戶數(shù)	非停用的全狀態(tài)客戶數(shù)量和。
正式客戶	總客戶數(shù)中已審核的客戶數(shù)。占比=正式客戶數(shù)/總客戶數(shù)。
潛在客戶	總客戶數(shù)中未審核的客戶數(shù)。占比=潛在客戶數(shù)/總客戶數(shù)。
高價(jià)值客戶	1）取近3月貢獻(xiàn)8成業(yè)績客戶與近3月貢獻(xiàn)8成毛利客戶的交集客戶。 2）占比=高價(jià)值客戶/正式客戶數(shù)。 3）貢獻(xiàn)8成業(yè)績/毛利客戶：指銷售毛利表中近3月的貢獻(xiàn)前80%業(yè)績/毛利。。
活躍客戶	1）近3月銷售來源單據(jù)上的客戶集合數(shù)。不包含退貨類型單據(jù)。2）占比=活躍客戶/正式客戶數(shù)
新客戶	1）取【營銷管理】模塊中“客戶營銷參數(shù)設(shè)置”里【新客戶統(tǒng)計(jì)周期】內(nèi)正式客戶數(shù)。3）占比=新客戶/正式客戶數(shù)
新客戶-有銷售	1）【新客戶】集合中有銷售來源單據(jù)的子集客戶數(shù)。2）占比=有銷售新客戶/新客戶數(shù)
即將流失客戶	1）從【營銷管理-客戶營銷參數(shù)設(shè)置】中取”流失風(fēng)險(xiǎn)周期“內(nèi)的沒有產(chǎn)生過交易的客戶集合。2）占比=即交流失/正式客戶數(shù)。
持續(xù)2月下滑客戶	取“本月比上月”并且“上月比上上月”銷售額都有下滑的客戶集合。占比=持續(xù)2月下滑失/正式客戶數(shù)。
訂貨周期異?？蛻?/td>	1）從【營銷管理-客戶營銷參數(shù)設(shè)置】中取”回購力分析統(tǒng)計(jì)周期“內(nèi)每個(gè)客戶的未交易天數(shù)與平均訂貨周期比對(duì)，高于設(shè)置閥值的客戶集合。占比=訂貨周期異常/正式客戶數(shù)。
進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)下滑客戶	指近1月的進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)比上月有下滑，并且近1月比上上月也有下滑的客戶集合。占比=進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)下滑客戶/正式客戶數(shù)。
超期未跟進(jìn)客戶	1）拜訪期限內(nèi)沒有跟進(jìn)過的客戶集合，每個(gè)客戶單獨(dú)判斷是否超期，最后再求超期客戶的總和。做過【下過訂單、銷貨單、收款單、寫過跟進(jìn)、寫過拜訪記錄】任何一個(gè)，算作跟進(jìn)。3）占比=超期未跟進(jìn)客戶數(shù)/正式客戶數(shù)。

趨勢(shì)分析規(guī)則：

每個(gè)月節(jié)點(diǎn)取的是自然月最后一天晚上24點(diǎn)的對(duì)應(yīng)指標(biāo)的定時(shí)數(shù)據(jù)（指標(biāo)規(guī)則同本頁面上方各指標(biāo)取數(shù)規(guī)則），趨勢(shì)最后1個(gè)節(jié)點(diǎn)是取的截止昨天晚上的數(shù)據(jù)。
例如：今天是12.15號(hào)，持續(xù)2月下滑客戶趨勢(shì)圖中，11月節(jié)點(diǎn)值=11.30號(hào)晚24點(diǎn)的“持續(xù)2月下滑客戶數(shù)”的值，12月節(jié)點(diǎn)值=12.14號(hào)晚24點(diǎn)的”持續(xù)2月下滑客戶數(shù)“的值。每個(gè)節(jié)點(diǎn)可以聯(lián)查具體的客戶列表。